“众创共享”激活揽投活力
——重庆市万州区五桥营业部打造经营型营业部侧记在邮政揽投网中,营业部是邮件揽收后的第一站、投递前的最后一站,也是寄递业务创收增效的主战场。
近年来,重庆市万州片区邮政分公司积极推进营业部由生产型向经营型转变,充分发挥营业部经营主渠道的作用。其中,五桥营业部积极试点“众创共享”模式,有效激活了揽投端经营活力。这个曾经连完成年揽收量50万件都十分困难的揽投部,如今4个月就揽收邮件87万件,业务收入达到197万元,同比增长126%。
推改革 建团队
2023年初,易兴星调任五桥营业部经理不久,接到了万州片区分公司“众创共享”改革试点这一重任。根据分公司改革框架,他大刀阔斧地干了起来。他将原来的5个普邮段道、16个包裹段道和4个专揽段道,按区域划分为3个团队,任命了3个队长。每个团队既包括专揽专投人员,又包括普邮、委办代办人员;既享有团队作业、灵活调度的自主权,又承担收入目标、工作指标并细化落实到人。用大家的话说,原来是各人管各人,现在有团队有依靠了。
“重点还是转变团队思想,提升团队的积极性。”易兴星说,改革后,将揽投员薪酬与客户开发、业务收入完成相关联,根据目标完成进度,从集体管控到个人,让揽投员从思想上认识到“投递保温饱,揽收奔小康”,将工作重心转移到加强揽收上来。
然而,改革推行之初,有的揽投员并不“买账”。易兴星为此积极宣讲转型改革的目的、意义和作用,一对一与揽投员算总账、算细账,教他们如何开发市场,把自己的所学所得倾囊相授。此外,他还积极引导普邮人员在结束投递工作后,跟随专揽人员揽收协议客户邮件。这样,既提高了人员综合利用率,又增加了普邮人员的收入。
试运行1个月后,大家伙儿一看拿到手里的钱,疑虑彻底消除了。据统计,揽投员个人月收入普增300元以上,高的达到500多元。不少揽投员感叹道:“确实比原来好多了!”
变模式 提质量
5月初,重庆三峡学院迎来毕业季。学生宿舍楼下,堆满了小山一样的包裹,邮政揽投员热火朝天地帮离校学生打包、封装行李。连续一周,段林生团队根据人员情况安排轮班,每天派出四五个人进驻校园,抢收校园包裹邮件。
“原来的揽投员负责三峡学院这个区域,一个人根本忙不过来,还要请人帮忙,多花钱不说,请来的人业务不熟,也不专业。”段林生说,以前揽投员手忙脚乱才揽收四五百件,现在团队配合作业,“抢”夺市场更有力量,能揽收近2000件,收入增加了四五倍。
改革以来,通过不断优化作业流程、调整揽投组织模式,该营业部从“单兵作战”转变为“团队作战”。新的揽投网格化的作业模式,既延长了对客户现场服务时长,又提高了揽投作业效率。
“通过整合资源、激发活力,现在团队氛围更好了,工作也更好安排了。”易兴星说。目前,该营业部实行标准化的团队作业,针对各频次揽收、投递业务量变化和各时间段内客户需求的不同,动态调整揽收和投递人员排班,确保各频次揽收、投递时限。
以高校服务为例,五桥营业部辖内有重庆市安全职业学院、重庆三峡学院、重庆三峡医药高等专科学校3所高校。过去,每逢开学、“双11”等节点,还需要兄弟营业部助力。而现在,通过人员组织、优化投递时间,过去的情况早已不复存在。2023年,五桥营业部还与3所高校签订合作协议,年揽收收入增长16万元。
找客户 拓市场
“下面请李永江给大家分享昨天的揽收经验。”8时30分,易兴星准时召开晨会,通报业绩、总结问题、讨论措施,让每个人都知晓目标和进度。在他身后的“销售化转型工作动态”看板上,3个团队的每周信息收集、客户开发、揽收件数、揽收业绩等目标达成情况和每日完成数目清晰可见。
销售化转型是五桥营业部改革的重点。特别是“提高揽投占比”号角吹响以来,“抢占市场、拓客增量”是大家每日工作重点。聚焦客户开发,各团队通过以投促揽、客户转介、优惠促销、扫楼扫街等方式,收集掌握网格内的客户类型和用邮需求,建立目标客户、存量客户台账,常态化做好产品推介、凯发k8国际首页登录的售后服务跟进和日常走访维护。电商客户盛宝欣电子有限公司、米欧娱乐设备有限公司、龙腾麻将机配件有限公司便是如此开发成功的,4个月内为五桥营业部带来47万元揽收收入。此外,五桥营业部还组织揽投操作服务规范、营销技能培训,让一线揽投人员的市场营销技能、散户市场开发能力有效提高,并在市场开发、客户维护实践中得到应用。
针对业务量大、市场潜力大的机关单位、写字楼、高校、集群市场,各团队采取提高驻点率方式,提升揽收响应速度,安排专人揽投。在散户市场则通过设点宣传、商铺走访、社区喇叭宣讲,以邮快超市、菜鸟驿站为基点,挖掘客户需求,实现散户量变突破;在商圈市场主攻电商退换货、同城业务,以优惠券、试走件等邀请客户体验;在政务市场采取专袋专封,优先收寄、处理、投递的专属服务,持续开拓文件类产品寄递。
一番寒彻骨,梅花扑鼻香。2023年开展转型工作以来,五桥营业部新增协议大客户8户,揽收邮件同比增长54%。
目前,万州片区分公司即将推动新的改革,建立以“按利润分成奖励”为主、以“按收入提成奖励 按计件提成奖励”为辅的激励机制。五桥营业部将再次先行先试,继续种好寄递网末端这块改革“试验田”,为激活经营型营业部这“一池春水”而冲刺。